Sorry, no posts matched your criteria.

Tajna uspjeha Estee Lauder koju bi trebala da zna svaka poslovna žena

Estée Lauder, Inc., velika parfemska i kozmetička kompanija, obilježava 75 godina postojanja. Estée Lauder nije samo dobro poznato ime ispisano na elegantnim beauty bočicama napunjenim kremama i losionima koji prkose starosti, već je i ime poslovne žene i beauty doajena koja je najzaslužnija za popularnost i kultni status robne marke.

Prve marketinške lekcije Estee je savladala još kao dijete u očevoj radnji željezarije (prodavnica u kojoj se prodaju potrepštine za kuću i vrt). Iz prve ruke je učila šta u praksi znači asertivna prodaja, perfekcionizam, promocija kvalitetnih proizvoda a, prije svega o vođenju računa o vanjskom izgledu. Moda i ljepota su je privlačili odmalena, i ništa bolje joj se nije moglo desiti od dolaska njenog ujaka u Ameriku, pa da tu privlačnost pokaže i u praksi. Naime, 1914., nedugo nakon izbijanja Prvog svjetskog rata, Esteein ujak po majci, John Schotz, došao je živjeti s njima. Po struci hemičar, postavio je laboratorij u praznoj štali iza njihove kuće u kojem je proizvodio kreme, losione, rumenila i parfeme, koristeći prirodne sastojke.

Foto credit:Leonardo A.Lauder/arhiva kompanije Estee Lauder/Ceo magazin

Estee je mnogo vremena provodila u laboratoriju promatrajući ujaka kako radi, da bi mu ubrzo počela i pomagati. Od njega je učila kako kvalitetno očistiti lice i uraditi masažu lica. Njegove proizvode je počela prodavati svojim nastavnicima u srednjoj školi Newton. Kako bi dokazala učinkovitost ujakovih proizvoda počela im je pružati i tretmane ljepote. Proizvodima je davala posebna imena poput Super bogate višenamjenske kreme, hladne kreme Six-In-One, Bečke kreme dr. Schotza itd.

Ozbiljnim marketingom se počela baviti tek kad je završila školu. Jednog dana otišla je na frizuru u lokalni salon. Impresionirana nježnom kožom, vlasnica salona Florence Morris pitala ju je u čemu je tajna njene lijepe kože, da bi već sljedećeg dana Estee ušla u njen salon sa četiri proizvoda iz laboratorije svog ujaka. Impresionirana, Morris joj je rekla da proizvode može prodati u njenom salonu. Osim lijepih trenutaka u ovom salonu će joj se dobro poput noža urezati riječi jedne mušterije, koje će ujedno biti i bolne i motivirajuće. Prodajući proizvode, jednog dana je u salonu pitala jednu mušteriju gdje je kupila bluzu koju nosi na sebi, na šta joj je gospođa odgovorila:“Estee to ne bi trebalo biti važno jer to sebi nikada nećeš moći priuštiti“.

Duboko povrijeđena ovim riječima, Estee se zarekla da će zaraditi toliko novca da će moći kupiti sve što poželi.

Polako je širila svoj biznis, povećavajući broj salona u kojima je prodavala proizvode, te je postala i majka dječaka. Tokom tog početnog razdoblja razvoja biznisa, Estee je noći provodila radeći u svojoj kuhinji kako bi poboljšala proizvode, miješajući u loncima i tavama prirodne sastojke, ne bi li dobila najbolje formule, dok je tokom dana posjećivala klijente, prodavala proizvode i besplatno šminkala.

Znajući da su društveni kontakti bitni za rast njenog poslovanja, počela je iznova izmišljati, ovoga puta ne nazive proizvoda već svoju prošlosti. Legenda kaže da bi se podigla na nivo svojih klijenata, ljudi su godinama mislili da pripada evropskoj plemićkoj porodici.

Dok je povećavala klijentelu, brak je zanemarila i on se raspao. Nakon razvoda sa sinom Leonardom se preselila u Miami Beach na Floridi, te u jednom hotelu otvorila kancelariju i počela prodavati svoje proizvode bogatim turistima.

Kako bi proširila glas, započela je i novu kampanju Reci ženi. U jeku razvoja biznisa, njen sin Leonard jednog dana dolazi kući sa zaušnjacima, njegov otac Joseph odmah dolazi da ga vidi, i kako obično biva, stari plamen između bivših supružnika se ponovo pali te iste godine po drugi put odlaze pred matičara.

Joseph napušta svoj posao i pridružuje se Estee u njenom poslu. Dok je ona bila zadužena za razvoj i marketing, on je radio na polju proizvodnje i finansija. 1944. učinili su prvi veliki korak i otvorili svoju prvu trgovinu u New Yorku. 1946. osnovali su kompaniju Estee Lauder Inc. Počeli su sa četiri proizvoda; Ulje za čišćenje, Losion za kožu, Super bogata krema za sve namjene i Creme Pack. Bili su i jedini zaposlenici u firmi. Proizvodili su noću, a prodavali danju. Godine 1947., kompanija je dobila prvu veliku narudžbu. Saks Fifth Avenue, velika luksuzna trgovina smještena na Petoj aveniji u New Yorku, naručila je robe u vrijednosti 800 dolara. Pošiljka se rasprodala u roku od dva dana, što je Estee bio znak da ona u arenu može ući i sa najvećim robnim markama. Intenzivirala je svoja putovanja, gurajući svoje proizvode u velike lance. Preostalo im je još samo da se agresivnije reklamiraju. Međutim, njihov budžet za oglašavanje od 5.000 dolara bio je premalen da bi se velike agencije za njih zainteresirale. Međutim, to Lauder nije obeshrabrilo već je taj novac uložila u proizvodnju uzoraka koje je besplatno distribuirala po modnim revijama ili slala poštom direktno na adresu.

Ko mi je pomogao? Sama sam sebi pomogla. Radila sam svaki posao u firmi. Nisam do uspjeha došla tako što sam to priželjkivala ili se tome nadala, već što sam radila na tome

Lično je prisustvovala otvaranju svake svoje prodavnice u Americi, lično birajući i uposlenice koje je obučavala. Ogroman profit ostvarila je nakon što je početkom 1950-ih lansirala Youth Dew, ulje za kupanje. Godine 1960. otvorili su svoje prvo međunarodno prodajno mjesto u londonskom Harrods -u, da bi naredne godine svoju kancelariju imali i u Hong Kongu.

No, prodavnice se nisu tako lako otvarale. Jedna trivijalnost najbolje objašnjava koliko je Estee bila maestralna u prodaji.Naime, kada su menadžeri u Galleries Lafayette u Parizu odbili uzeti njene proizvode, Lauder je svoje mirisno Youth Dew ulje za kupanje slučajno prolila po podu. Kako se miris širio čuvenom galerijom, kupci su se počeli pitati gdje mogu nabaviti proizvod. Upravitelj je tada pristao da naruči njene proizvode.

“Estée je bila vrhunski lider u poslovanju i vidjela je potencijal u luksuznoj njezi kože mnogo godina prije ostatka industrije. Jako puno je radila, godinama. Kako je firma rasla tako je rasla i Estée. Iskustvo je stjecala na svakom odjelu pa tako i na svim kozmetičkim šalterima kako bi se što više povezala s potrošačem.

Moja baka je govorila da je njeno ime na pakiranju, tako da proizvod mora biti najbolji što može biti. Svaki proizvod koji je Estée lansirala bio je savršen. Njenu strast za ljepotom i stilom zasjenila je samo ljubav prema porodici“, kaže njena unuka Aerin.


Sa početnih pet zaposlenih i prihodom od 850,000 dolara 1958., Estée Lauder Inc., je izrastao u kompaniju koja je zapošljavala 1,000 ljudi i 1973.godine ostvarivala profit od 100,000,000 dolara.

Od početka rada kompanija se drži politike naglašavanja njege kože i zaštite kože, dok svoje proizvode prodaje samo putem robnih i specijaliziranih trgovina, a ne u manjim prestižnim prodajnim mjestima. Njeni najpoznatiji proizvodi osim ulja za kupanje Youth Dew uključuju i Aramis, prvi muški parfem, Clinique kozmetiku bez mirisa testiranu na alergije i prvi put razvijenu 1968., Origins prirodnu kozmetiku, predstavljenu 1990. Tokom 1990-ih i ranim 2000-ima, kompanija je kupila niz beauty firmi; Bobbi Brown Essentials, Avedu, Make-Up Art Cosmetics (M∙A∙C), Darphin i Ojon, ekološki osviještenu kanadsku marku čiji su proizvodi izrađeni od sastojaka dobivenih iz prašuma Srednje Amerike. Također, ovaj beauty gigant je sklopio i nekoliko licencnih ugovora za proizvodnju i prodaju kozmetičkih i mirisnih linija u saradnji sa poznatim modnim kućama i modnim dizajnerima, uključujući američkog repera Diddyja (Sean John Combs). Estée Lauder je izašla na berzu krajem 1995. Do početka 21. stoljeća, njeni proizvodi su se prodavali u više od 140 zemalja, dok je neto prodaja iznosila približno osam milijardi dolara godišnje.

Foto credit:Leonardo A.Lauder/arhiva kompanije Estee Lauder/Ceo magazin

Vodila je raskošan život. Nakon smrti supruga posebno se posvećuje filantropskom radu. Godine 1978., Estée Lauder je dobila odlikovanje francuska vlada za doprinos obnovi palače Versailles.Godine 1985. objavila je autobiografiju Estée: Priča o uspjehu u kojoj je opisala neke od svojih osnovnih poslovnih strategija: lično je otvarala pult Estée Lauder u svakoj novoj trgovini, nudila besplatne promotivne artikle i ostala lično uključena u rad firme.

Umrla je od kardiopulmonalnog zastoja u svojoj kući na Manhattanu 2004.godine. Iza nje su ostala dva sina, snahe i nekoliko unučadi.

Šta je tajna njenog nevjerovatnog uspjeha pitali su Estee:

“Jedna je stvar postati uspješna, ali je teško to i ostati. Ko mi je pomogao? Sama sam sebi pomogla. Radila sam svaki posao u firmi. Nisam do uspjeha došla tako što sam to priželjkivala ili se tome nadala, već što sam radila na tome. Moj savjet je – djeluj čvrsto, ono što drugi zovu čvrstim, ja zovem upornim. Jer, kada sam mislila da ne mogu dalje, prisiljavala sam se da nastavim. Moj uspjeh se temelji na upornosti, a ne na sreći“, kazala je svojevremeno Estee.

 

NAPIŠI KOMENTAR

eighteen − 16 =